你懂痛點創業嗎?

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投資者常問創業者的一句話是:「用戶的痛點在那裡,你是如何解決的」。有些人說:「這句話的實質就是專案是否有市場需求,用戶是否願意買單。」我認為不完全正確,這個是與互聯網創業的本質內涵有內在的聯繫,並不是有市場需求,用戶願意買單,這個項目就可以做成互聯網創業的模式。

在一次產品經理的會議上,我做了一個創業的主題分享,提到了痛點。剛剛到會場外面,有一位朋友立刻走過來說:「聽了你的演講,讓我記起來一件事情。我曾經在第9課堂上做過一個關於時間管理的講座,講座中我隨便提到了一句,我曾經用時間管理讓我減肥了40斤。其實這句話我只是隨口提起。但等到我這樣講座講完,我收到了十多封郵件,都在詢問我是怎麼減肥的?」

「我當時覺得很奇怪,我講的是時間管理,怎麼這麼多人問我減肥的事情呢?現在我明白了!這個減肥就是人們的痛點!」
這位朋友最後說:如果我現在推出一個用時間管理來減肥的線上培訓服務,或許就有很多用戶來付費了!這可能就是我的第一個互聯網創業項目。

這個真實的案例,表達的意思也很簡單:那就是痛點是存在人們的回饋中的,但需要你有一雙發現的眼睛。

事實上,發現痛點才是創業的起始點。互聯網創業也不例外,與普通的方式不同的就在於,你的解決方法是否與互聯網相關。

與痛點相比,很多人要解決的問題只是一些錦上添花的東西。但是,這些創業者沒有意識到。而是認為這也是人們的需求。

需求不是互聯網創業的起點,痛點才是!

我不止一次聽到過有朋友想做最後一公里的物流,而這個服務的出發點往往就是「現在的年輕人希望多睡一會,希望別人能夠把東西送上來。」所以,如果搭建一個人和人的互助平臺,就是產生巨大的價值。

可是:誰會覺得買一罐可樂,一定要別人給送上來,這是一個痛點呢?

投資者常問創業者的一句話是:「用戶的痛點在那裡,你是如何解決的」。有些人說:「這句話的實質就是專案是否有市場需求,用戶是否願意買單。」我認為不完全正確,這個是與互聯網創業的本質內涵有內在的聯繫,並不是有市場需求,用戶願意買單,這個項目就可以做成互聯網創業的模式。

因為,互聯網創業,獲取用戶的成本要想降低,就必須讓你的服務帶給使用者驚喜,而要帶給用戶驚喜,要幫助用戶解決的問題就不能是一個不痛不癢的需求,而最好是一個痛點。

試想一下:一個用戶剛剛吃過飯,你給他一個更好吃的菜品,他會感到興奮嗎?但對於一個已經餓了幾天的人,你給他盛一碗飯,他會銘記肺腑。宋太祖的「大救駕」的故事,明太祖「珍珠翡翠白玉湯」的故事都是明證。

那麼,到哪裡去找痛點呢?

從抱怨裡找。
只要你注意傾聽和發現,你就會從生活中聽到各種人的抱怨。抱怨食品衛生,抱怨交通路況,抱怨孩子上學,抱怨工資少,等等。

大部分人聽到這些抱怨:往往是兩種思維,第一種是別抱怨了,這是社會問題,我們解決不了;第二種是,給你一個簡單的方法來規避吧。這兩種方法都不是創業者的思維。創業者的思維應該是:我應該用一個什麼切入點來試圖解決呢?

很重要的一點是:不要思考一個完美的解決方案,而是找到一個切入點。往往人們生活中的抱怨,都是存在了很久的事情,背後的因素已經很複雜了,一旦你希望找到一個完美的解決方案,你就會陷入沼澤之中,無法自拔。

正確的思路是:有沒有一個可行的切入點,很小的切入點可以部分解決其中某個環節,或者是提高效率,或者是解決資訊不對稱。

之所以從痛點找小的切入點,是因為如果想的太多,你的創業專案的設計就會複雜,一旦複雜,前期投入的成本就會增加,一旦成本和不確定性足夠大,這個項目向下進行的可能性也會大幅降低。

痛點與互聯網解決方案

我們來舉一個例子,痛點和互聯網的解決方案的問題。

比如很多白領,白天上班一天之後,回到家裡,感覺已經很疲憊了,所以懶得鍛煉。但因為缺乏鍛煉,身體素質也就越來越差。

對於這些白領來說,缺乏鍛煉是一個痛點。但怎麼才能刺激鍛煉呢?

當我提出這個痛點的時候:大部分的人回復都是,你應該激勵自己,或者堅持去運動場館。我想說的是:如果這個是解決方案,那這還算是痛點麼?

但是,鍛煉是一個線下的過程,和互聯網怎麼能產生關聯呢?

於是我想了一個解決方案:就是把朋友之間的遊戲和懲罰機制結合起來。比如朋友之間可以通過手機app來玩一些21點之類的遊戲,誰要是輸了,誰就做10個俯臥撐。這樣,贏得人獲得了榮耀感,而輸的人因為做了鍛煉,也是不錯的。本來,日常宿舍裡,就經常有類似的情況發生,只是把這種模式搬到手機上而已。

獨特性指的就是,你的解決方案之前沒有類似的。比如同樣一個朋友之間的資訊傳播,最早是微博這種廣播模式,但微信做出來朋友圈,限制只有自己的好友才能看,而後有類似Snapchat這種閱後即焚的模式,又出現了秘密這種對朋友圈匿名的模式。

事實上,獨特性正是矽谷互聯網創業的奧秘所在,中國的互聯網創業專案往往喜歡copy,但在矽谷,大家對複製別人的模式嗤之以鼻。這是區別所在。

不過,我認為,中國的互聯網創業一定也會走出自己的獨特性模式。因為,獨特性並不難,如果我們把某些非同類的產品移植或者遷移到另外一個行業,便成為了一種新的解決方案。Airbnb是C2C的租房模式,而Uber則是C2C的租車模式,那在人類所需要的其他生活和工作服務中,借鑒這種模式,對於要改變的某個行業就是獨特性。

獨特的解決方案是根本

有位創業的朋友給我看他還沒有上線的項目——酷評。這個專案的核心是將輕娛樂資訊和社交相結合。主要的目的是圍繞著人進行評論。一旦把人群聚集起來,就可以通過這個人群進行其他的評論,進而形成對某些商品的影響力,獲取收益。

然後他就給我演示他在產品層面的細節,如何注重人的因素。

演示結束後,我問了幾個問題:吸引用戶的價值點在哪裡?

他說:「讓人們秀出自己的有型,有愛等資訊。」

我說:「這種正面的資訊使用者會願意看嗎?我認為人們並不在意別人好的一面,反而人性中喜歡看到別人落魄、出醜的一面。比如糗事百科,大家以看別人出糗獲得樂趣。」

介紹我講述了我的看法:人是如何獲得幸福的,那就是看到比自己差的人,就會感到幸福。雖然聽起來不是很正面,但人性就是這樣。同時,人們還會對境遇很差的人產生同情心。

所以,我的建議是,不要去秀正面的內容,反而應該讓人們秀出自己落魄、白癡、鬱悶的事情。這樣,其他人看到就會獲得某種幸福感。

對方問:「但這些秀出自己的最差一面的用戶能獲取什麼呢?」

我說:「他可以獲取同情!人對人的安慰是可以帶來心理的慰籍。」

人生總是曲折的,有高峰,有低谷,在遇到低谷的時候,秀出來,讓更多的人獲得幸福感的同時,自己也可以獲得安慰。這樣就是一個獨特的設計。

還有一位律師背景的朋友創業,告訴我準備做一個「律師的點評排名平臺」,通過這個平臺,讓需要律師服務的朋友可以到這裡來根據排名選擇適合自己的律師。

雖然我不懂律師行業,但很明顯的感覺到這個方向有問題。首先,使用者使用律師服務的頻次很低,同時用戶對律師的瞭解管道很少,作為一個低頻次的服務。如果要用點評模式,一方面獲取使用者的成本很高,同時也無法留住用戶。

於是,我幫他分析到:大部分人想到用律師的時候,都是遇到了很急迫的問題,這個時候大家的第一感覺是問朋友,有沒有認識的律師,能找到一個律師就不錯了,那裡還來得及點評啊。

最後我給他一個建議:你不妨做一個私人律師的服務,為了顛覆市場,在宣傳上,你可以定位為「免費私人律師」這樣的定位。讓用戶通過這個平臺快速找到一個所謂的私人律師。而這個律師就通過這個平臺接受用戶的一些問題諮詢,可以前幾個問題屬於免費,而後的服務變成收費。

「免費私人律師」這樣就變成了一個宣傳的定位,這樣的市場定位可以讓用戶快速獲取用戶,而這些用戶的問題可以通過平臺與後端的律師服務進行對接。

過了幾周,這位朋友告訴我:他已經調整了自己的產品模式,開始朝「免費私人律師」服務轉變了,而且整個調整之後,整個回饋都很好。

資料轉載:人人都是產品經理 

原文作者:閆輝

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