專訪捷思唯數位整合股份有限公司執行長林義捷:「跨境電商是未來趨勢」

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本文轉載自 ECX 2014 電子商務經驗設計論壇 http://ecx.hpx.tw

文/ 維多陳

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個人過去的經歷和專案經驗

林義捷,捷思唯數位整合股份有限公司 (http://justvsolution.com/)執行長,學生時期念的是財金相關科系,在1999年接觸網路時,一開始只是幫客人寫BP(經營計畫書),2000年網路泡沫化之後,也沒有再參與相關的事。畢業後,由於是從事國際貿易相關行業,從這個時候才開始了解B2B的概念,到了2004年之後,因為公司要拓展大陸的業務,就被公司派往對岸從事EC的工作。

2008年金融海嘯,讓原本的公司碰到了財務上的問題,加上看到大陸電商的主客觀條件逐漸成熟,所以當時林執行長就決定自己跳出來到上海創業。在這一個創業的過程之中,他深刻感受到臺灣的年輕人假使要在大陸創業幾乎是沒有什麼機會的。之後因為2009-2010許多國際大品牌廠商,意識到EC的重要性,開始對外招募一些對於EC有經驗,但是卻沒有待過外商的人,因此林執行長就這樣踏入了皇家寵物食品公司(以下簡稱皇家),在那之前也待過富士康一段時間,後來則被挖角到了飛利浦工作。

不過並非所有的外商公司一開始都願意做B2C,特別像是皇家寵物公司。林執行長提到其實一開始先是淘寶的人來找皇家,問說他們的產品擁有的市場率是50%以上,為什麼不考慮做B2C呢?他自己就跟皇家的高層討論過多次,後來發現最大的原因是在於皇家過去都是做B2B的,並沒有做過B2C的經驗,到了最後還是皇家的法國總公司意識到在中國還是應該要做,這才開始了皇家的EC服務。而皇家從開始到林執行長離開前,已經做到了每個月20萬RMB(人民幣),到了今年年初已經做到了100萬RMB。

在皇家寵物食品公司期間,林執行長碰到一個很有趣的事情─「週期購」(固定時間就需要購買一次的產品的購物銷售方式)),這對淘寶而言是一個不算成功的模式,但是對於這類的寵物公司確是一個很好玩的模式。因為它不只是三個月一包的採購模式,還包含了幼年、成年、老年等不同階段時期的不同購買選擇。因此,對於皇家來說,在EC的操作上就可以玩很多的花樣與活動,因為它等於是把一隻狗一生的飼料都給包了。

之後,在飛利浦期間,因為飛利浦的屬性跟大多數的商品都不同,所以林執行長有機會跟同事嘗試了很多不同的專案模式。自己一開始會去飛利浦主要也是因為希望可以協助他們建構「千人千面」(這是淘寶的使用的功能),把這項功能套用到飛利浦自己的官方購物網站上面。飛利浦主要是以「Family base」為基礎來服務顧客,並且主要是用於家電的部分(內部稱為優質生活事業部)。對於飛利浦來說,他們並非以「性別」來區分購買他們家電產品的顧客,而是以「家庭所得」來作為標準之一;比如說以這個家庭的收入所得在什麼層級,那該戶就會買什麼價位的產品來作為判斷依據。在這段期間,還有一個特別的經驗,那就是去年「雙11」飛利浦當日創下了1億元的業績(佔了全年網路銷售額的1/12),而且直到林執行長今年回到臺灣,飛利浦今年每月的營業額都超過了1億元。

為什麼會回到台灣創業呢

林執行長指出,透過飛利浦的案例,可以看出一些端倪。那就是「雙11」,它其實是一個指標,而只要站上這一個指標之後,其往後該商品的業績都會成長很多。不過,雙11並不是說是想要參加就可以參加的,首先品牌得要夠大,其次是要夠support(貨源要夠充足)。

加上,他自己過去在大陸10年,看到臺灣人的兩個痛點。第一,臺灣人對於大陸市場的不夠了解。舉例來說,如果某商品在臺灣賣5元新臺幣,但是到了大陸地區之後應該是要賣大約5元RMB,而不是1元RMB,這是很多臺灣人都會犯下的錯誤,因為沒有考慮到很多的顯性與隱性成本,而導致最後無法經營下去。

第二,市場格局不夠大。一樣回到飛利浦的案例,林執行長說他在飛利浦時,業績每個月都成長,但是市場率卻是在往下掉。這是一個很有趣的現象,到底要選擇的是sale還是marketing share?對於臺灣人來說,通常兩個都想要,但卻會面臨到自己打自己的狀況,因為開發出來的都是屬於為了擴大市場而誕生的低價產品,並不是屬於現在應該要去做的市場。而臺灣人很多時候在做這個事情時,會看不清楚現況,這是很可惜的。因此他想要幫助這些人,幫助他們可以開拓市場,同時改進他們原有的產品包裝,其實很多臺灣過去的產品,都是因為包裝而讓大陸不喜歡,而並非是產品不好,因為臺灣的產品在品質還是有一定保證的。

這次將在 ECX 2014論壇分享

林執行長說這次的分享他將分為三個方面來說。第一,是如何針對消費者的需求提供一套引導服務。舉例來說,消費者在購物選擇的過程中,做了哪些事情,我們該給顧客什麼樣的引導?如顧客進入購物平台或想要買一個東西,要怎麼選購或者是要怎麼去找資訊?第二,為什麼淘寶在很多地方可以讓人覺得很不可思議? 而當顧客在選購商品,已經到了臨門一腳那個時候,我們該怎麼來幫助他?比方說是不是可以用即時通的方式。例如,過去他在飛利浦,他有推一個 online promoter 的計畫,就是當消費者在面對這麼多型號,而他不知道該怎麼選擇時、又例如顧客今天要買一個刮鬍刀,但是卻不知道該怎麼買刀片時,這時候顧客需要被幫助時,有沒有人來幫助他?第三,已經購物過的人,我們該怎麼讓他們二次、三次來消費?

對未來電商的趨勢和看法

最近發現其實臺灣有很多企業開始加入了電商的戰局,越來越多人知道這一塊,也越來越多人知道問題出在哪一個地方,應該要去找哪些東西?但是林執行長覺得真正比實力的地方是,看誰真正能去抓到那一個痛點 (大陸商都在用這一個字)。也就是說,如何能夠抓到品牌商的痛點、消費者的痛點。臺灣的電子商務在過往10年都沒有動靜之後,他認為在這一段時間會動得非常快,雖然他個人不那麼看好行動購物,但地方性的B2C會增加,同時從事跨境B2C的人未來也會顯著增多。

想要更深入了解林執行長更多對於未來電子商務的看法,及他個人在大陸創業及回臺之後創業的故事,林執行長將在ECX 2014電子商務經驗設計論壇進行主題分享,詳情請洽官網(http://ecx.hpx.tw/)。

文章轉載自:ECX 2014 電子商務經驗設計論壇

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