發現UX眉角 讓滯銷品變身40年熱銷品

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文/鄧文華

(圖片來源:石井食品株式會社)

(圖片來源:石井食品株式會社

創立於1945年的石井食品株式會社,以肉丸馳名日本的冷藏食品市場。這種肉丸,類似我們在IKEA吃的瑞典肉丸(豬肉與牛肉混合),當年石井是用雞肉做的。1970年代剛上市的時候,公司認為用料實在口味也好,應該會大賣,沒想到上架後沒什麼動,後來做了一個小小的改變,就讓這項滯銷品成為熱銷40年的招牌商品。

猜猜看,他們做了什麼?

答案是:縮小尺寸。

上市之初,希望帶給消費者肉多、享受的豐富感,所做尺寸和平常去餐廳吃的差不多大,結果只有晚餐要吃肉丸的客群會買,後來石井發現「帶便當」商機,將丸子縮小一半,小學生便當盒都裝得下的尺寸,市場瞬間就擴大了:

1. 好感度:這種肉丸是炸熟再冷藏的,同時已浸泡在番茄醬汁裡面,打開加熱就可以吃,對每天苦惱不知道要煮什麼的媽媽們來說非常方便;對食用者來說,也不擔心再次加熱後色香味會跑掉的問題。購買者(媽媽)與使用者(家人)對產品的好感度都高,等於推力與拉力都有了。

2. 人數:不只上班族,小學生~中學生這個龐大族群,更是肉丸愛好者。

3. 頻率:比起原來的單次餐食,帶便當的消費頻率顯然高出一大截,連帶消費量變大。

龐大客群 × 高購買頻率 × 好感度,想不賣都難!

說到提升業績,許多人最常做的就是「外求」,加功能、換設計、做促銷、打廣告、談跨品項合購、增加通路……,這些沒有不好,不過偶爾也不妨學學 CSI,重回消費者使用情境,尋找破解線索,或許翻轉關鍵正在不起眼的小地方。

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鄧 文華

現任:文華智樂有限公司 總監 / 曾任: 商周集團《Smart智富》協理、NOWnews今日新聞網總經理特助暨策略部資深協理、商周集團《商業周刊》行銷經理及《大師輕鬆讀》行銷經理

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