如果你沒有花不完的預算,先這樣弄清楚到底賣誰

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文/ 找王A

(圖片來源:Startup Stock Photos

找王A:「您覺得可能來購買您商品/服務的人,會是怎麼樣的呢?」

業主A:「全部的人都可以,因為我的產品,從小朋友到老人都可以用。」

業主B:「女的,只要是女性都可以用這個。」

業主C(對行銷略有涉獵):「你在說 TA 嘛?我知道,台灣20~45歲、關心健康的人。」

如果有花不完的錢、用不盡的預算,那麼,完全 OK。(意思就是:只要地球人就一網打盡,就算不可能消費的人也跟他推廣一下。)

但是,如果沒有子彈去亂槍打鳥,思考一下怎麼溝通更有效率、吸引真的願意為你的商品/服務掏錢的人吧!(不要一直砍我這個在幫你省錢的專業人士服務費啦!)

好的,那怎麼設定目標族群呢?先找一個 super consumer(就是你給他試用過,他覺得有用,也會想持續用這個產品/服務的人,可以是自己的朋友家人沒關係),先記錄下他的年齡、職業、經濟狀況等 demographics 資料 (這是傳統行銷常用的市場區隔方式,但現在恐怕不再適用,比如同年齡接受到的資訊量可能完全不一樣),然後問他以下這些問題:

  1. 最害怕什麼?
  2. 最喜歡什麼?
  3. 怎麼描述自己平常生活型態?
  4. 希望別人覺得自己是怎麼樣的人?
  5. 達成以上希望的方法?
  6. 習慣使用的語言?
  7. 購物/購買服務時最在意的點是甚麼?
  8. 平常都是去哪買跟你提供相類似的服務/商品?
  9. 上網裝置/平均上網時間/上網時段
  10. 關注的粉絲團、網站、網紅?

如果計畫做網購,可以再加問這三題:

  1. 網路購物與否?
  2. 網購的熟悉度?
  3. 網路購物以往的經驗怎麼樣?

記錄下 super consumer insight 後,你就可以為你的目標族群做 profiling 了。

(圖片來源:Startup Stock Photos

先幫朋友拍張照(朋友不願意,就網路隨便找個你覺得類似的人),然後把他的特徵條列式寫下來。比如,我要賣線上英文課程,我的 super consumer 是:

  1. 36 歲清大電機系男,在某台商 IC 設計公司上班約 10 年,專業技能強。
  2. 年收入約百萬,但工作時間長,有時候也要配合大陸出差。
  3. 兩個小孩分別是 2 歲和 7 個月,和妻子討論後,妻子離開職場專心照顧小孩,因此他成為家裡唯一經濟來源。
  4. 雖然平常就是上班下班,很累,但周末還是想打起精神來陪爸媽、帶妻小去附近郊外走走。
  5. 希望給孩子最好的,也很害怕自己一輩子就這樣了,沒有甚麼成就,也希望別人覺得自己是一個負責任、有知識、對社會有貢獻的人。
  6. 主要使用國語,和爸媽用台語交談,英文只能打招呼。
  7. 財務壓力越來越大,因為父母需開始考慮請看護、未來小孩的學費也必須開始準備、車子、房子也還在付貸款。
  8. 喜歡棒球比賽、mobile01、美食部落客、MIT 生活誌、TVBS 一步一腳印、運動筆記粉絲團,也希望可以有更多機會去球場看現場比賽。
  9. 覺得自己的專業能力足以轉換到薪水較高的外商,或自己創業。
  10. 一直有學習英語的動機,但是沒有實踐。(因為工作家庭已經很忙)
  11. 購物會考慮價格。(非衝動購物型)
  12. 上網 – 利用午休、下班回家後零碎時間,用手機看,主要看看新聞、滑 FB。有時會跟妻子一起用 ipad 看影集。
  13. 很常在 PChome 買各種東西,認為網購是很方便的管道,也還沒遇過詐騙事件,所以網購經驗相當正面。

好的,這樣描述,你有沒有 TA 輪廓的畫面出現了?

當產品/服務要推出時,把 TA 的照片跟描述列印出來,就放在電腦畫面旁。不管是決定策略、寫文案、選擇宣傳管道…等行銷作為時,看著他,想打到你的目標消費者的真實需求點,是不是就容易多了?(也可以避免吸引到不願意花錢又問題一大堆的奧客!)

作者:找王A
吃壽喜燒過程中,依然隨時保持默默耕耘跨國品牌行銷的資源整合專家。

 

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